強い工務店経営の継続にはセールスを強化しお金に換える技術を磨かなければなりません

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工務店のセールス強化コンサルティング

工務店セールス強化コンサルティング

どんなに素晴らしい資格や技術、設備、経験・・・があってもこれがお金に替わらないと経営は成り立ちません。実はここが一番重要なところだと思います。

知人からの紹介で数件の新築はあるものの、どうしても事業の柱にならず下請けや古くからのお馴染みさんのリフォームや修繕工事に頼って会社を維持している状態の社長が多いようです。

広告宣伝費を投入して少し頑張って広告を出してみても、サッパリ反応が無く、『無駄金を使っちまったなぁ』と嘆くことを繰り返していませんか?

営業は100点満点をめざす!と考えてはいけません。

私たちは学校で、100点満点のテストを繰り返しやらされてきました。日常の会話でも良く耳にしますね。『100点満点で言うと何点?』
このように暮らしてきましたので、ついつい『ウチの営業力は100点中何点くらいなのだろう?』などと考えてしまいます。

しかし、営業に関しては全く当てはまらないのです。

ちょっと話題を変えます。

デパートに行ったり、家電量販店に行くと接客担当者がそばにやってきて狩をはじめます。
『なにかお探しですかぁ?』本当に嫌な瞬間ですよね。

また、事務所に飛び込みでやって来る保険などのセールスマン!

ここで質問です。あなたは今までに会ったどんなセールスマンが嫌いでしたか?メモ用紙に書き出して見ましょう。

  • しつこい人
  • 知ったかぶりをする人
  • 見た目が不潔そうな人・・・・

まだまだ沢山出てきますよね。

10個か20個は出て来るでしょう。
このようなセールスマンはどこへ行っても同じような印象を与え、なかなか実績はあがらないでしょう。

では売れるセールスマンとはどんな人なんでしょう?

あなたが書きだした売れないセールスマンの条件をひっくり返せばいいのです。

  • 約束を守る人
  • 嘘をつかない人
  • しつこくない人
  • 本当の知識の有る人
  • 清潔感の有る人
  • いつも明るい人・・・

この中に口のうまい人というのは出てこないでしょうね。

売れるセールスマンというのは、100点満点というより、マイナス点の付かない人と考えた方がいいでしょう。

上記の例で言うと、しつこい人とみられた場合はマイナスです。しかし、そう思われなかったら0点です。ここで言う0点は悪いことではありません。かえって、人に悪い印象を与えない人ということです。
そして、あの人は清潔感の有る人!と言われたらプラスです。

このように、売れるセールスマンとは、相手に嫌な思いをさせずちょっと気に入られる部分がある人と考えてもいいと思います。

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現代人の購買心理を考える

売れるセールスマンの姿がはっきりしました。では、どのようにすれば売れるのか?売れるセールスマンも毎日事務所の椅子に座っていたのでは成績につながりません。なにか行動を起こさなければなりませんね。

その方法について考えて見ます。

あなたも経験があると思いますが、セールスにつきまとわれて散々な思いをしたことがあると思います。
社内で人が居る前なので断り切れずに加入した生命保険。なぜか一人暮らしのアパートに置かれた立派な常備薬・・・

そんなことを経験して「次からは上手に断ろう!」と思ったことはないでしょうか。

近頃では、客宅を直接訪問してセールスする会社も減ってきました。そんな現代でお客様の家に飛び込み訪問でセールスを仕掛けても結果にはつながりません。ましてや社員を疲弊させ、貴重な人材の無駄使いにつながってしまいます。

上手なセールスだったらいいのですが、ちょっと間違うとお客様にも悪い印象を与えてしまうでしょう。

で、あれば・・・売りに行かなければ良い!

ということになりますね。売りに行かずに欲しがってもらえば良いんですよね。

実はこれがとても重要なKeywordなんです。欲しがってくれるような商品をどのようにして作るのか?それをどのように告知して欲しがってもらうのか?ここをじっくり考えていくと売り込まなくても売れる営業スタイルが確立するはずです。

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